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林克威／電商專家

這篇文章想跟大家分享幫助品牌操作電商的時候，品牌因為行銷需求都會找KOL或KOC來帶貨，今天特別講一下營運裡面的KOL與KOC溝通。之前有過幾個品牌操作經驗，包含顏值型KOL，知識型KOL，創作型KOL等的溝通經歷，所以累積下了一些經驗，接下來會結合一些具體場景進行相關說明。

• KOL 和 KOC是什麽

KOL 意見領袖：Key Opinion Leader
KOC 關鍵意見消費者：Key Opinion Consumer

KOL相對在產業是有權威，KOC是相對真實的素人，這兩者可以說是都是營運人的心頭寶，最好兩個都要，如果經費問題只能選擇一個的話，那就結合具體場景具體分析，接下來舉一個易懂的例子。

假設現在要推廣一款適合學生的營養用品，那麽他的觸及人群基本都是家裡有孩子在上學的家庭這樣的TA則越容易達成推廣目標。

這個時候，補習班的班主任其實就充當了一個KOL的角色，為什麽呢，因為他因為教學能力出色而深受學生家長愛戴。因為補習班的班主任這個角色具有一定的權威性。所以不論他推薦什麽建議什麽，多少影響到家長的判斷。

但是誰是KOC呢，補習班裡考了第一名的同學媽媽就是KOC。因為這個符合學生的營養用品被默認為可以幫助學生有更多精力去學習，有更多精力去學習的結果就是成績的上升，那麽考了第一其實就是成績上升的最好佐證。如果班裡考了第一的同學經常飲用這款營養用品，那麽相信大部分家長們也都會前去購買。

造成上面的場景的原因是什麽一個是時間，場景的共鳴，第二個就是真實性，因為就是身邊聊過天的熟人購買了這款產品並且進行了推薦，潛意識裡對於熟人的信任便轉移到了產品身上，類似於背書的一種效應。

以上就是對於KOL與KOC的理解，KOC也是近期才開始比較多人關注的名詞，KOC不一定有很多粉絲，但是自身周圍有著很多目標用戶且黏著度較強。

• 營運人為什麽要做到與KOL與KOC緊密溝通

很多人對營運的工作可能不是特別了解。營運它其實有很多比較廣泛的工作內容，如社群營運、活動營運、用戶營運、數據營運等。同樣也分行業，如教育行業的營運、遊戲行業的營運、社群行業的營運等等。營運人會通過一系列穿針引線式的行為，來讓更多的人感知到自身產品的魅力。

上面這句話有一個關鍵：更多的人 ，而KOL與KOC可以幫助我們更好的去影響甚至覆蓋更多的人。相應的，我們也可以為KOL與KOC們提供自身平台的流量或者現金扶持，這是一個互相幫助彼此賦能的行為。一個好的營運，應該能夠有效探索到關鍵KOL與KOC，並與他們產生互動達到雙方想要的效果。

• 找尋KOL與KOC的注意事項

1. 品牌需要想清楚雞蛋要不要放在一個籃子裡

KOL與KOC手裡有很多資源，如果你跟對方又是弱連接的話，其實你們的關係並不緊密，雙方很有可能因為自身發展的問題而終止合作。這個時候，如果你想把所有KOL與KOC聚集在一個群裡方便營運管理，其實背後的風險成本非常的高，如果跟某位KOL與KOC溝通不明晰，整個群的人都有可能受到影響，產生信任危機，也就是人們常說的“營運事故”。

所以建議如果要拉群或者統一管理，最好提前明確規則，以及努力將弱關係變為強關係，這樣他們有可能還會為你帶來別的資源。

2. 品牌溝通中要著重體現專業態度

KOL與KOC跟普通用戶不太一樣，不論是KOL還是KOC，本質都是有著不錯的社群關係的人。品牌的人想要合作，其他公司肯定也有人想去合作，這個時候良好的溝通能力和專業態度的展現或許可以有所幫助，但是真正能夠讓人信服的，還是專業態度。站在對方的角度去思考他的所有顧慮，然後慢慢解決，表明自身的立場，才可以讓人有長久的信賴感。

3. 拉新成功很好，但是也要看網紅的留存

好不容易簽約KOL與KOC幫品牌發表文章，結果寫了一段時間KOL與KOC就停止更新了，這個時候再把這些網紅勸說回來，其實難度會有所增加。我們應該在合作初期就密切關注作者寫作頻率與數據，了解網紅的未來動態，說不定未來還可以邀請他們成為新業務的測試用戶，增加KOL與KOC們對於品牌的好感度。

KOC的擴散度較強，KOL是奠定你的品牌基礎的方式，KOL與KOC其實就是換一個人幫你宣傳你的品牌，你一定要想盡辦法討好他們，因為多一個人說你好，在社群與數位時代的留存都會對你的品牌有加分效果。以上差不多就是我對於KOL與KOC溝通的一些總結，希望對大家有所幫助。

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