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林克威／電商專家

對你來說，行銷是什麼？這個問題問一百個行銷人，會得到一百個不同的答案，然而，對許多圈外人而言，行銷好像仍然停留在「促銷」、「下廣告」等實質的行動上面，當然，這些都是「行銷的一環」，但卻不是行銷的全貌。

若有人問我行銷是什麼，我想我會回答：「行銷是串起品牌、產品和消費者的思考和決策過程，」聽起來很抽象嗎？其實我想傳達的是，行銷就是思考和策略，透過一連串的研究、評估、測試，為品牌創造最大的價值。因此，想做好行銷，不僅是要把產品賣出去，也要把品牌的價值賣出去。

本篇文將與你分享，擬定行銷策略時，要從哪幾個面向去思考，並且有哪些可用的架構，是可以幫我們更快地掌握到品牌行銷的精髓，希望看完這篇文章的你們，不會再覺得行銷太廣不知道要從哪裡開始，而可以更輕鬆有步驟的為品牌建立好的行銷模式。

三步驟，讓你輕鬆打造品牌行銷策略：STP行銷策略步驟

STP行銷策略三步驟，從市場細分、目標選擇到定位，是在行銷界中被廣泛使用的一個方式。現代行銷學之父科特勒曾經說過：「商業行為不只有利益交換，更有價值交換」，而STP在做的，就是幫助品牌找到自己的價值定位，並且也找到認同品牌價值的受眾。

Step1：Segmenting 市場細分

世界上有七十多億，近八十億人口。八十億人，想想看你如果可以從這八十億人身上個賺取一塊，你就有八十億元了，但這幾乎不可能發生，因爲不會有個品牌或產品，能吸引全世界全部的人需要或喜歡。

因此，行銷的第一步，就是去找到，你的產品要賣給誰，你期待誰會喜歡這樣的產品。

例如你是一個賣保養品的品牌，你要服務的對象，就會是有保養習慣的群體，而有保養習慣的人這麼多，這其中又有很多種類別，例如依照年齡或膚質等因素每個人會選擇的保養品不同。而清楚自己品牌與產品的定位，並找到相對應的受眾是關鍵的第一步。

一般而言，在市場細分上，可以評估這幾個面向進行思考：

一、地理區隔：根據消費者所在的位置，他們的文化、氣候等，都會影響他們所需要或喜好的產品，以保養品而言，在偏熱帶地區，如臺灣，因為四季都偏熱，人們的膚質普遍更油，因此乳液、乳霜類的銷量，可能就不會比化妝水或精華液來得好。

二、人口區隔：透過區分不同群體的性別、年紀、教育程度等特徵，去推測他們的喜好和行為會因著這些標籤而有什麼樣的變化，以電商行銷而言，例如你可以發現，某個年齡層的人更喜歡圖像式的傳達方式，又或者，特定性別的人，對什麼樣的議題更有感，藉由這些區分，進一步去優化行銷策略。

三、行為區隔：這是在數位行銷時代中，特別當你想要行銷的是電商品牌時，最好用的區隔方式。好處是低成本，精準性又高。現在有許多的分析工具都可以幫助我們利用後台，去觀察受眾進入網站的行為模式。以社群來說，可以透過互動率，去評估一個貼文的內容是不是觀眾喜歡的，以電商網站來說，也可以去觀察消費者在哪個頁面上停留最久，藉此作為了解他們喜好的判準。

Step2：Targeting 目標市場選擇

當你對一大塊市場中的各種區分有一定的了解與掌握後，下一步要做的，就是為你的品牌和產品鎖定一個目標市場。目標市場的選擇，除了考量一些比較軟性的層面，例如：品牌訴求最想要傳達給哪一類人、品牌商品最想幫助誰外，也有幾個比較商業面上的問題要去考慮：

一、市場的規模：這個市場足以去支持你的品牌嗎？例如你是一個投入的資本多，並請了很多員工的品牌，你挑的目標市場卻是一個很小眾的市場，即便客戶上門、客源穩定，但收入可能還是沒辦法支持品牌，讓品牌持續獲益，那麼你的目標市場顯然是訂錯了。

二、市場的發展：每個人都希望自己投入的市場是有遠景的，這樣才能確保品牌發展穩定，因此在設定目標市場之前，應該先去研究，這個目標市場的現況是什麼？前景如何？是不是一個夕陽產業，又或者是曇花一現的潮流？

三、市場客群的溝通度：這個在電商品牌行銷上特別重要。如果想要做電商品牌，要考量的是你鎖定的市場客群，對網路傳散的接受度高嗎？又或者他們習慣網購的模式嗎？如果答案是肯定的，那他們比較習慣哪一種溝通模式呢，是軟性的文字表達，還是促銷式的行銷手法呢？以上都是要去考量和評估的！

Step3： Positioning 市場定位

最後一步，則是針對已經選定的目標市場，再深入做市場定位。

關於最後一步，我認為有兩大思考點是品牌應該考慮的：

一、品牌或產品的優勢：

當你鎖定特定的目標市場後，一定會發現，在同樣的目標市場中，其實有很多競爭對手，於是到了這一步，品牌要去思考的是，如何從品牌理念、產品到行銷模式等等，做出和其他品牌不一樣的特色和優勢，以作為品牌的亮點，吸引受眾注意。

二、如何再分化受眾，並對其溝通品牌優勢：

即便把目標市場鎖定在特定的範圍內，但其中可以再分化為好多種不同類型的人，例如，保養品品牌鎖定目標市場是「上班族女性」，但上班族女性之中，一定會有更細緻的區分，例如是進入社會五年左右的小資女、中階主管、或者是剛畢業的新鮮人，這些群體的喜好、習慣的溝通方式和媒介一定也都不相同，因此，針對這些再分化出的群體，個別擬定不同的行銷方式，是必要的。

總結來說，STP過程就是一個分化市場、鎖定目標、再分化目標市場的過程，其中所不斷運用的就是分析、整合再分析的能力，因此作為行銷人，要能夠以小觀大、以大觀小，並隨時保持開放的心胸，勇於挑戰，但發現此條路行不通時，也要勇於果斷地放棄，才能避免走更多冤望路。希望今天的分享有幫助到正在迷茫，不知道怎麼開始行銷的你。

照片來源：Unsplash

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