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【林克威專欄】做電商行銷,你一定要知道的概念 —— 再行銷 Retargeting!
【林克威專欄】做電商行銷,你一定要知道的概念 —— 再行銷 Retargeting!

林克威/電商專家

著名的行銷專家,Dr. Jeffrey Lant曾說過:「行銷人員必須在 18 個月內與一個新顧客接觸至少七次,才有可能觸發購買行為。」換作在現在,如果我們要在網路上成功行銷自己的產品,那就應該思考,如何讓產品資訊在潛在顧客面前出現七次以上,於是,再行銷概念的重要性就顯而易見了。

以電商行銷而言,再行銷的目的,就是讓顧客反覆地進入你的網頁,了解你的商品。一般來說,若一個網路使用者往返一個電商品牌的網站,甚至是同一個產品頁面超過一次以上,其實就已經大大顯示了其想購買商品的心。因此,對於品牌而言,把握如此的機會,對這些用戶進行商品資訊的再行銷將會是影響業績的關鍵。

但究竟如何針對這些用戶進行再行銷呢?今天的文章就要與你分享,如何把握再行銷的準則,並成功將這些潛在的受眾都變成品牌真正的消費者喔!

再行銷的第一步:怎麼找到那些潛在受眾?

在前面我們一直提及,再行銷的目標,就是針對明顯對品牌有好感,甚至有購買慾望的人們前,進行商品或品牌的曝光,以吸引他們將慾望化為真正的購買行動。但問題來了,我們怎麼補捉到這群人呢?我們既不是Google也不是臉書,怎麼會知道誰反覆點進了品牌的網站?

是的,目前的確沒有任何方法可以讓第三者準確地知道使用者點進了哪些網站。但仍是有一些我們可以利用的工具,在這裡介紹兩個常用來挖掘潛在顧客的方法。第一是臉書的像素(Pixel),第二是現有的會員名單。

Facebook像素:

什麼是Facebook像素呢?Facebook像素其實是一小串Javascript的程式碼,當客戶進入到綁有像素的頁面時,程式碼就會被觸發並記錄下使用者的瀏覽行為,不管使用者是進入到網站頁面,包含搜尋、加入購物車等行為,都可以一併被追蹤並記錄起來。之後品牌就可以針對像素已搜集到的資料庫名單下廣告,增加再行銷的機會。

現有的會員名單:

大多電商品牌的官網,都有註冊會員的功能,其實這些會員就會是非常精準的潛在受眾,他們或許已經買過你的商品,有機會回購,或者曾經瀏覽過你品牌的頁面,並感到有興趣因此才會進一步地加入會員。當想對一群已經認識品牌,或對品牌有好感的人進行再行銷,現有的會員名單就是非常好的工具。

有了兩種方法後,我們再進一步地看,再行銷有哪幾種方式?

一、 廣告:針對因綁像素而得到的潛在受眾名單,對他們投放廣告是再行銷中最常見的做法,並且,針對不同的瀏覽足跡,可以有客製化的廣告手法,這個部分在下面的文章中會更詳細地提及。

二、 Email行銷:對已經有註冊會員的潛在客戶,以email行銷,不但可以更客製化,例如許多Email電子報的開頭,會是顧客的姓名,不但可以讓他們在眾多信件中更注意到品牌的電子報,也會因此增加親切感和親近感,讓顧客覺得品牌有記得他,對品牌在其心中的好感是有益無害的。

上述和大家分享了再行銷常見的方法,下面將接續著與大家討論,個人在操作再行銷時,一定要特別注意的要點,若沒有注意,只以隨機的方式投放廣告,可能會使得行銷成效不佳,並同時白白浪費許多金錢。

這個該注意的點,就是抓住潛在客戶的痛點。

什麼是抓住潛在客戶的痛點?意思是洞悉顧客進來網站又沒有購買的原因,並針對其通點再行銷。

在實行再行銷前,應該要深刻思考,為什麼這些顧客在之前瀏覽品牌網站時,沒有購買呢?

原因可能有很多,例如剛好有其他事情要分心所以退出網頁了,又或者是沒有看到自己喜歡的品項,乃至可能覺得價格太貴等等,都可能是原因。作為行銷人,能夠分析出消費者消費力背後的決定因素是很重要的,並且得懂得針對因著不同狀況而放棄購買的用戶,進行不一樣的再行銷。

一般來說,我們會去觀察,這些受眾的瀏覽足跡是什麼,有些人可能只有點進首頁看過,有些可能打開了分類頁、甚至特定產品頁,或有些其實已經把商品加入購物車,只是遲遲沒有結帳。針對不一樣的瀏覽足跡,給予這些潛在用戶客製化的行銷。

以下分為幾個狀況和大家說明:

只進過首頁的用戶:

以只進過首頁的客戶而言,他對品牌可能是只有印象,但不一定是有好感或特別吸引他的,因此,在廣告上可以採取的策略可以是較多樣化的,藉由廣告曝光,不斷地,一點一點地,讓受眾更認識品牌的理念、明星商品等,如此一來才可能讓他們對品牌更熟悉、進而想嘗試購買。

進入分類頁甚至商品頁的用戶:

若是針對進入分類頁甚至產品頁的用戶,就應該更聚焦地曝光特定類別或單一品項的產品,或許品牌提供的品項不能滿足或吸引受眾,那麼當有新品上架時,就是針對這些受眾下廣告的好機會。

已經將商品加入購物車的用戶:

最後是如果潛在消費者已經將商品加入購物車,卻遲遲未結帳的話,也要去設想,背後的可能原因是什麼。很常見的一種可能是,按下購買鍵的誘因不足,可能是價格不夠優惠,或者發現還要負擔額外的運費等等。

因此,針對這些可能是因為價格而放棄購買的客戶,利用優惠、免運攻勢增加購買的誘因。這個情況,也非常適合用Email的再行銷手段,提醒對方目前還有在購物車裡的商品沒有結帳,並一併地傳達優惠訊息和內容,將有助於轉換率的提升喔!

今天和大家分享了再行銷是什麼,其實再行銷之所以重要,因為他代表了做行銷的你可否真正觀察到消費者的需求,並依此去做行銷策略上的調整,吸引更多人關注品牌,提升業績。希望看完今天的文章,可以幫助你了解洞察消費者意圖的重要性,並將其運用到行銷實戰上,創造更好的銷售額!

照片來源:Pexels

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