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林克威／電商專家

相信大家都有在臉書或Instagram上看直播的經驗吧？其實網路直播最早是在電競界興起的，電競玩家透過現場直播的方式，將「遊戲實況」呈現給觀眾。這種模式很快就受到歡迎，因為觀眾可以從中得到身歷其境的體驗。
隨後，漸漸有越來越多平台，開始新增直播功能，甚至有也出現了許多專以直播為主的平台，如17直播、浪Live等，裡面的直播主各個身懷絕技，在平台上培養一群死忠的粉絲，並藉著粉絲贈禮或業配的模式賺取收入。
至於大眾熟悉的社群網站方面，Facebook在2015年開始，也增加了直播功能。網路直播於是一下從小眾的市場，躍升到大眾主流的視野當中。除了名人或網路紅人等作為與粉絲互動的管道外，也有很多以直播為銷售手段的電商漸漸崛起。
今天就是想和大家聊聊，直播電商是什麼，他們和傳統電商有什麼不一樣？相較傳統電商，直播電商是否有特別的優勢？而隨著直播銷售越來越流行，未來還有什麼可期待的發展呢？

直播電商是什麼？

直播電商分為兩種，一種是傳統型的電商轉型或在其銷售手段中加入直播的元素，因此即便有直播，他們大多都還是有另設網路賣場或官方訂購網站，然而另一種直播電商，是原先就以直播起家，只透過直播從事販售，通常最常見的模式是直接在直播留言區留言，就算完成訂購。

直播變現？有這麼簡單？

有人說，現在透過直播賣東西，已經是變現最快也最有效率的方式了。或許許多人看到這邊會想，真有這麼容易嗎？消費者真的會在看直播的當下就決定馬上下單嗎？一般人買東西至少都會考慮一下吧，這種即時喊單的方式，響應程度高嗎？的確，許多人看直播不是為了買東西的。有雜誌曾對有習慣看直播的社群使用者進行調查，結果顯示這些人看直播的原因，多半是為了消磨時間，並且具娛樂性。
然而，這其實不影響直播電商的銷售額，即便九成看直播的觀眾都沒有買單，但只要越多人看直播、分享率高、觸及率高，品牌的知名度就打起來了。因此我們也可以發現一個有趣的現象，直播電商的直播方式常常是千奇百怪，而且出來直播的代表都有獨特的人格設定或才能。有些走親切江湖味，有些會會辦成女僕、有些會再開播前的暖場跳熱舞，這些都是為了奪人眼目。因為，曝光量將決定銷售量，因此無論如何，能把曝光量拉得越高越好。
雖說通常真正會下單購買的顧客可能只是一小群，但其實所有看過直播，甚至有在固定看直播的，都是潛在客戶，因為說不定哪一天就那一個衝動，賣家突然說出了一個打中他的點，他就下單了。因此，對直播電商來說，培養一群，就算不常或不曾購買，但會固定看你的直播的觀眾，是非常重要的事情。

直播銷售的優勢？

一、互動性
直播銷售最顯而易見的優勢就是賣家與買家的互動性。這個互動性從賣家一開啟直播就開始了。最常見的是賣家會很熱情地和進入直播間的觀眾打招呼，甚至會一個一個唸出他們的名字。在直播過程中，觀眾也可以隨時以留言的方式提出對商品的問題，並獲得賣家的回覆。這些其實就是建立和潛在消費者信任關係的基礎。銷售是個「交心」的過程，而透過直播，可以和觀眾建立最直接而即時的互動，這是只透過線上賣場的電商沒辦法擁有的優勢。

二、可塑性
再者，直播的形式和場景都有很高的可塑性。假設今天賣的是食物，賣家就可以直接在廚房直播，或找個爐子當場把食物煮出來給消費者看，再直接試吃，並描述現場形容氣味、口味。這種現場試吃或試用的模式，除了能給觀眾或潛在客戶，安心的感受，也提供他們比逛購物網站強烈很多的感官感受。而這些是對於只能用圖片或文字介紹商品的傳統電商很難達成的。

三、低成本
如果不特別強調場景佈置，其實只要有一台手機和穩定的網路，隨時隨地都可以直播。比起花錢找網紅業配，不如老闆自己就出來成為另類的網紅。直播銷售除了不用負擔和網紅合作的經費外，若沒有另外架設的電子賣場，還能省下上下架的時間和人力成本。並且，畢竟自家員工或老闆對品牌和商品還是最熟悉的，因此老闆或員工開直播當「自己的品牌代言人」，更能輕易捕捉並傳達商品的價值精髓。

人人想搶的商機

現在已經有許多新創的銷售品牌發現直播銷售的可望性，甚至直接捨去了上架電商平台的管道，只專心經營網路直播，可見如果把網路直播做得好，能創造的銷量甚至可以超越許多傳統電商。
特別是在疫情時刻，網路購物的發展正來到巔峰，因而這股商機，其實也被Google嗅到了。Google在今年七月正式宣佈，旗下影片購物平台Shoploop登場。然而，Shoploop又做了與一般直播銷售更不一樣的嘗試。在Shoploop平台上，賣家只能放上最長90秒的影片，換言之，要在這短短一分半鐘，介紹商品的賣點和特色，吸引消費者購買。此外，Shoploop直接結合了「影片互動」和「電商平台」兩個功能，在Shoploop的影片旁，就有可以直接下單的連結功能，這些元素加總起來，無疑又是一個具突破性的嘗試。

然而，Shoploop目前仍只在測試階段，因此只開放用戶按讚的功能，似乎缺少了一般直播的互動性。並且，雖說傳統的電視廣告就都少於90秒，但仍有許多人質疑，要在90秒以「直播形式」內創造大量的銷售額是否可能？在已有臉書、Instagram這些經營直播形式已久的社群平台的情況下，Google的Shoploop可塑性和未來發展，仍有待觀察與商榷。

然而無論如何，連Google都跳下來想沾直播市場的一杯羹，可見直播確實是目前網路銷售的主流趨勢。而之後直播市場又會有什麼樣的發展和突破，讓我們一起拭目以待吧！

照片來源：Sergey Galyonkin

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