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林克威／電商專家

電商經營時常碰到需要拉新用戶與找到更多新用戶，電商要如何拉新使用者呢？常見的電商免費拉新用戶有哪些？免費背後的深層邏輯是什麽？天底下真的有免費的午餐吃嗎？本文結合具體案例，對電商免費拉新策略展開了分析討論，與大家分享。

其實免費是一種電商將補貼做到極致的行銷方法論，對無論口碑還是話題度的幫助都很大，其實 “免費”這二字，有非常大的魔力，以至於消費者幾乎只要見到它，就紛紛失去了理智？

人性本能就會“厭惡損失”

多吃不動，是為了避免“熱量損失”；經驗主義，是為了避免“腦力損失”；團媽砍價，是為了避免“金錢損失”；出門叫車，是為了避免“時間損失”；而週年慶當然還是為了盡可能減少“金錢損失”。既然消費者不是報表中冷冰冰的流量數字，而是活生生的人，所以天然地就會厭惡損失。

免費，以最低的門檻值，最大程度的破除了人們的“厭惡損失”心理沒有成本反正又不虧。在很多用戶的面前，免費是一個人人皆可以勇於嘗試的機會，對於這種“價值敏感型消費者”，而非猶豫再三還貨比三家的“價格型消費者”你將會擁有更多新用戶的到訪也可以趁機多增加電商的新用戶流量。

免費也需要理由，因為無緣無故的免費，會引發人本能的懷疑機制。從小熟知“天下沒有免費午餐”很多人不免眉頭一皺，這個免費行銷“不會是陷阱吧”？

再加上，人是理由化的動物，人一定要相信某種理由，被某種意義所驅動，才會採取行動。哪怕這個理由很荒謬。有著充分理由的電商免費政策，說是最好的電商拉新用戶策略真的不過分。但放眼看去，擁有最廣大群眾基礎的產品哪有免費，可能只是你交了 “貪小便宜”的稅。

常見的免費方式，你經歷過幾個？

“免費”策略在網路世界應用之廣，無論是Netflix、Uber還是Shopify均是利用免費模式拉吸引第一波新用戶來完成商業顛覆。用一句“網友是一群被免費寵壞的人”來形容怕都是不過分的。現如今免費手段多不勝數，在這裡也分享給大家。

低價的虧損引流品，電商、外賣平臺是老玩家
免費試吃、試用、贈送禮品，大賣場常見的推新方法
Facebook直播送錢，送產品為了拉新更多用戶

不同於上面說到的三種“電商免費產品引流，本質還是在賣東西”，運費自理、免費拉新用戶，這類就真的是醉翁之意不在酒，人家壓根沒想賣東西，賺的就是運費，或是盜賣你個人數據就是最常見的手法。

前兩年社群電商的常見玩法，本質就是把廣告代理費、管理費、廣告投放費還之於用戶，把行銷費用都補貼到了用戶身上，讓原來的第三方拉新變成了用戶自己拉新。

免費的，往往也是最貴的
俗話說的好天底下沒有白吃的午餐。看似免費的，往往並不是毫無成本，甚至可能還是最貴的。因為免費而額外付出的等待時間、人情臉面，甚至是所謂的形象成本，可能都比你省去的有價值的多。

當你承認“免費的，往往也是最貴的”的同時，大概率也會意識到另一句話，當你享受免費而沒有付出的時候，你已經不再是“人”而成為了“商品”。這一點，恐怕不難理解。

當你看著免費影片而忍受漫長的開頭影片廣告的時候，其實影片平台已經把你的資料轉手賣給第三方的流量公司。

免費的叫用戶，收費的叫客戶，數位時代電商的戰場交易的本質永遠是公平的，只是每個人的價值標的不太一樣。

照片來源： PXboy

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