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林克威／數位資產專家

常常有很多電商都會說最近業績不好，怎麽辦？促銷！毫無疑問，優惠促銷在行銷營運中一直都是最常見也最容易想到的方式，不斷能刺激用戶的購買欲望，也可以增加銷售。但是，一個品牌電商的核心不是賣產品就好，你不需考慮品牌收益與良性的可持續發展。

很多電商常年再玩促銷，打折一次比一次猛，玩著玩著就發現自己根本沒有品牌競爭力，還賺不到錢。品牌經常做降價促銷，刺激銷量的效果越來越差，而且一旦恢複原價，消費者就不購買了，結果只能一步步深陷進去。

除了琢磨如何通過促銷把產品賣出去，合理評估和運用促銷策略是每個行銷人都要好好思考的。那要怎麽去做好這種促銷呢？

促銷解決不了所有行銷問題

首先有一點需要明確，促銷並不能解決產品需求問題，也無法解決用戶購買動機問題，它解決的只是吸引用戶以及降低用戶購買決策的問題。

消費者不是要買便宜產品，而是喜歡占便宜的感覺。

占什麽便宜呢？占有購買動機的產品的便宜。 如果消費者看到你的產品本來就是一個不知道有什麼用的產品，就算打一折出售，那也不叫占便宜，因為他根本不需要這個產品。促銷解決不了所有行銷問題，如果你的行銷現狀目前最大的問題不是價格上，降價促銷也是徒勞。所以，一定需要找到真正的行銷關鍵點，這就是為什麽要調查，要做市場分析，要進行小範圍測試。

不要為了促銷而促銷，消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜，而是看到了它的價值，有了購買動機。消費者要買的不是便宜，而是划算。

促銷需要有足夠的理由

你應該見過這樣的現象，很多商家做促銷，明明是打8折，他們卻說 “只要花150元今天就可以買到我們價值200元的產品”; 明明是全場大降價，他們又會說 “只要花39元，就可以任選一件原價的物品”。

可能是這樣，降價不是什麼好事，他們不想讓消費者覺得他們總在降價。而且便宜沒好貨的印象已經深入人心，東西價格便宜了，肯定質量也不好，這是很多人面對打折時的常見心理。與其突出便宜了，還不如強調消費者得到的好處，強化用戶占到便宜的快感，而不是對降價的過分注意。

同理，在做促銷時也一定需要拿出你的理由來，有合理的理由才會把降價這件事歸因到其他地方，不至於降低消費者對產品本身的價值感知。

毫無理由的促銷幾乎就等於對自己的傷害

促銷的理由很多，品牌都需要好好策劃，舉個例子，比如產品想在情人節促銷，那你可以選擇：

1）從特殊身份入手：情侶可以獲得優惠；單身享受半價；自己會員獲得超級福利等等。
2）從特定任務入手：Facebook曬合照才能獲得優惠；完成戀愛測驗小遊戲就可以獲得優惠。
3）從特定產品入手：情人節推出專屬產品；情人節推出組合套裝。
4）從特殊時間節點入手：情人節這個節點本身就是特殊時間上的優惠理由，還可以在這一天5:20、13:14等時間節點推出超大優惠。

促銷要有噱頭才不會有損產品本身的價值感知，也不會對自己的品牌造成嚴重傷害。

促銷優惠不是毫無限制

不要對所有人優惠，對所有人都優惠等於沒優惠。盡量讓優惠和折扣變得看上去更加稀缺，更加難得。而且太容易得到的優惠人們也不會太珍惜，這是本性。通過遊戲、任務、付出等獲取的優惠券使用率往往都會更高。

玩促銷更得突出產品價值感

讓顧客感覺到這種占便宜的感覺從何而來呢？應該是可感知到的產品價值和購買成本共同決定。可感知產品價值越高，可感知購買成本越低，這種占便宜感就會越突出，對不對？只是促銷降低購買金錢成本，卻感受不到產品價值，那這種占便宜感微乎其微。所以，越是做促銷甚至免費，就越要首先塑造產品價值，並且要讓消費者感覺得到。

最後，促銷的方式非常多種，不是只有單純的降價打折，還有秒殺、補貼、返現、滿減滿贈滿返、買減買贈、組合包、試用體驗、抽獎、送積分、團購、預售、跨界聯名、增值服務贈送等等，以及各種組合手段，都可以滿足消費者的購買慾望，電商品牌的價值需要靠自己建立，促銷方法也需要創新，顧客才會一直黏著在你的商店和你消費。

圖片來源：Unsplash

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