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林克威／電商專家

根據data.ai的新調查，人們一天花費4-5小時在看短影音/直播上，也讓傳統的電商平台「收視率」下降，瀏覽和購買商品的時間愈來愈少，而且具有「目的性」的購買（只買日常用品）會更明顯，電商業者要如何提高銷售量，需要另闢蹊徑。

從早期的電視廣告、電視購物，到現在的電商直播，名人自帶的「信任感」及「吸引力」，一直是都是讓消費者買單的主因。除了影響力之外，他們還要熟練下列的四個技巧：

一、選對直播時間：
觀看人數要多，才能增加銷貨的機會，所以平日晚間、假日的下午之後，才是粉絲較有空的時間。當然也需要看商品的屬性，若是和上班族相關的商品，也可以挑中午休息時間做15-30分鐘的直播，也能讓上班族「配飯吃」，往往在不知不覺中，就下單了。

二、優良的節目企畫：
節目若只是閒聊，沒有特別的主題，或是與商品不相關，這樣消費者很快就會「轉台」，搭配吸引人的企畫，與時事結合或名人自身的小故事做為開場白，往往比較會讓人想要聽下去。

三、商品介紹：
「功課」有沒有做好做滿，消費者也感覺得出來。例如衣服的材質、穿起來的感覺；鍋子的加熱速度及用途，商品的賣點需要特別抓出來講述，「將心比心」，名人也要把自己當成消費者，仔細去研究商品，才具有說服力，消費者才會真正「有fu」。

四、催單：
除了把商品特點全部說出來之外，還需要適時地搭配優惠，才會讓消費者願意下單。一般而言，多少金額免運、打折優惠、加碼放送等，在與商家討論後，於節目中提出，往往更能吸引消費者想敗家的慾望。

但是光靠名人帶貨就一定有效嗎？商家其實也需要維持他們的「基本盤」：

一、商品：

商品的定位很重要，需要考慮到「目標客群」，例如年齡、性別等，而且要與消費者的需求一致，畢竟消費者不單純只是想花錢，更多的是「想解決問題」。而且產品提供的價值比功能更重要，如何創造商品的優勢，而非和其他商品一樣的功能性，才是成功的關鍵因素。

二、服務：
在消費者下單後，搭配著完善的金、物流，再加上完美的售後服務，增加消費者「自主性回購」的機會，這樣的商品才有機會長長久久。如果能讓客戶對產品及售後服務感到滿意，他們就會對品牌更忠誠、更願意推薦品牌給親服好友，增加更多的潛在客戶。

三、價值：
很多消費者買商品，並不單純只在乎「使用」，而是商品帶給他/她心裡的滿足感。

無論是名人帶貨，或是重量級的直播主代言，都是商品銷售的一大利器，但是對企業主來說，選擇與商品受眾、品牌相同調性、符合商品形象的KOL，才能真正打中觀眾的心。此外，在媒體如此發達的時代，無論是名人或KOL，很容易就因為特別事件或講錯話就「翻船」，找對人代言，愈來愈不容易。

照片來源：pixabay

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