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匯流新聞網記者王佐銘／綜合報導

因越來越多的企業採用更先進的技術獲客、提升業務效率並實施個性化，B2B電商在2021年將面臨巨大的轉型壓力。另外，專家也認為，直接面對消費者（Direct-to-consumer）的 DTC 行銷興起後，將使 B2B 和 B2C 模式之間的界限不再涇渭分明。

據 Gartner調查顯示，去年7 月時有 53% 的 B2B 企業決策者預計未來一年收益將有所下滑，但仍有 86% 的決策者計畫增加數位管道的支出。數位行銷機構 BORN Group 的行銷與合作經理 Mackenzie Johnson 表示，隨著經濟復甦，每個人都期待數位技術能發揮作用。不過B2B電商趨勢究竟為何呢？以下有6個可能發展。

隨著線上交易平臺能夠提供多種供應商及產品選擇，使得B2B數位商務漸成關鍵，其市場將持續成長。根據WBR Insights 研究顯示，87% 的 B2B 買方會選擇線上購物，因此不斷普及的線上交易平臺逐漸成為了 B2B 企業重要的市場戰略之一。因為大型企業往往傾向於打造自己的交易平臺，而規模較小的企業更適合在現有的線上交易平臺摸索前行，因此對 B2B 企業來說，佈局戰略至關重要。

再來，「B2B、B2C界限將越來越模糊」，會這樣說主要是因為B2B 的行銷人不斷在工作當中尋求他們作為 C 端消費者所擁有的線上體驗。伴隨著精通網路的千禧世代逐漸成為全球勞動力的中流砥柱，這一點將尤為突出。此外，在網站上提供詳細的產品資訊、圖片、影片和可下載的文檔也非常重要，因為它們可以幫助客戶在聯繫銷售代表之前更好地完成搜索調查。美國一家電子元器件經銷商網站就透過在網站上增加「其他產品推薦」工具，公司每個訂單的平均價值提升了 20%。

趨勢三，隨著 B2B 業務模式越來越多地向B2C 模式靠攏，傳統依靠分銷商和零售商的企業現在也有機會直接下場，與消費者進行溝通。如運動服裝巨頭 Nike不僅擁有廣泛的 B2B分銷商、零售連鎖店還在不斷發展其線上業務直接觸達消費者。疫情雖拖住了消費者前往線下門市的腳步，但數位管道卻打開了一扇窗，為消費者提供更多樣的選擇。

對此，Adobe 的 Magento Commerce 高級產品行銷經理 Shannon Hane表示，在過去由於中間商的存在，品牌與消費者存在距離。但現在他們越來越希望能與消費者建立直接聯繫，因為寶貴的客戶資料能讓他們了解產品的受歡迎的程度，並能更直接地得到回報。因此在產品製造商透過直面消費者而獲得收益的同時，他們的 B2B 管道夥伴也在創立自有品牌，產品價格更低廉，利潤也更可觀。

另外，由於個性化服務越來越多地採用「無頭化」商務解決方案，即將內容管理與後端業務功能，如訂單處理、安全和支付分離開來。這種做法使企業在個性化前端體驗方面有了更大的靈活性，同時也能夠擴展管道，在電商平臺之外的平臺與客戶產生觸點，並擴展業務。

由於漸進式網頁應用（PWA）在容易維護、更新且消費者在有需要的時候無需單獨下載App，只需訪問網站便可使用，使得PWA有越來越多企業採用。畢竟PWA將消費者所期待的回應式網頁與移動設備相結合，企業可以通過多種方式使用 PWA 來支援其遠端銷售團隊，或讓客戶快速訪問線上資源，加上PWA可以離線或在網路連接受線的地方使用，這對B2B企業來說非常重要。

也因為疫情的關係，不僅提高了數位管道對 B2B 企業的重要性，還以多種方式深刻改變了企業的後端操作。像是為了保護倉庫和商店裡的員工健康，企業制定了運輸產品的措施以限制人際接觸。B2B 企業正在採取「線上訂購、門市取貨」（BOPIS）的方式將產品分銷到零售點及其消費者；擁有零售網點的分銷商也在增加 BOPIS 服務。只要安全隱患仍在，這些方式將繼續存在。

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