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林克威／數位資產專家

數位化的時代很多電商都會以補貼來吸引消費者，之前有蝦皮利用補貼運費吸引第一批使用顧客、Uber 利用補貼吸引司機與乘客、Foodpanda利用補貼運費打開美食外送市場，數位網路的時代下免費又是如何在傳統商業模式上進行顛覆性的創新，今天就要來探討數位網路時代下的免費商業模式深入剖析 。

數位網路時代免費究竟是什麽

有時候我們在網路上都會看到免費試用字樣的商品，這些看似不需要產生任何花費，但試用期往往有限，而在試用期就要結束之前發現自己其實已經離不開它了。數位時代裡的免費就是要您黏著在產品上，實際上是為了增加對於另一樣付費商品的興趣。

這些各種形式的免費現象都可以共同歸結為同一實質，那就是交叉補貼讓價值在不同產品之間、人之間、非貨幣市場和金錢市場直接進行轉移。由此可以將免費模式分成四大類：

1. 直接交叉補貼

直接吸引到消費者的商品是免費或者趨近於免費的，而其真正的目的是讓其他的產品能夠進一步挖掘開發出消費者的潛在需求，或是讓消費者黏著在數位產品上，從而達到來推銷其他付費產品的目的。

在點外送的時候我們會發現有些店家利用免運費來吸引消費者，我原本只是想喝奶茶，店家可以提供這樣接近免費的奶茶吸引消費者。但是如果這樣還不行進行點單，因為還差幾塊錢才可以配送；於是為了湊免運門檻，我會繼續尋找著有沒有合適的美食，通常消費者發現快到中午了自己應該也有點餓了；最後不知不覺選擇了已經超過外送費的午飯，商家就這樣利用了直接交叉補貼的模式獲得更多訂單與消費者。

2. 三方市場

指的是第三方付費來加入前兩方的免費商品交易。一個品牌商會免費或者說近乎於免費給消費者提供訊息與產品，廣告商則向品牌商付費，從而形成了一個三方市場。Google的競價廣告形式就同樣以這樣的模式建立，企業將自己的產品、服務通過關鍵字的形式放在Google平台上做推廣，Google則向企業按廣告效果如點擊量進行收費，而為企業帶來一定數量的潛在用戶。

3. 免費加收費模式

這其中包含的形式十分多樣，內容從免費到昂貴收費都有著不同的等級。這種模式與第一種所談到的直接交叉補貼有著相似之處，但是存在很大的區別。因為傳統的免費樣品實際是有成本的，所以在與實際的銷售量相比的話，只是非常小的一部分。其所想達到的目的也是想要進一步獲取到更多的消費者讓消費者可以產生連結與黏著，進行範圍更廣的宣傳從而起到推廣作用，刺激著消費者進行消費。

4. 非金錢貨幣市場

金錢貨幣在現今數位網路時代裡已經不是唯一的價值衡量指標， 消費者能夠獲取到免費的訊息，用戶則通過零成本的訊息在平臺上傳播，進行自己觀點的表達等同時也是向提供服務的一端進行回饋，為其帶來像關注與聲量，這些都是沒辦法物質化的價值。

例如活躍在社群媒體上面的各式網紅，他們就是作為提供服務的那一端，進行優質內容的創作並免費的進行輸出，來獲取到關注和追蹤，這些追蹤的粉絲對於網紅來說就是經營的一大要件，這也形成了營運的社群。我們可以看出這都是為了之後要進行的變現打下基礎。能夠在市場上進行驗證的免費模式要求，其進行免費這個過程本身是能夠創造出價值的， 而這裡的價值就像前面所提及的不一定是已經物質化的金錢貨幣，還可以是為另一種商品進行引流的價值，或者是為平台帶來關注等方面的價值。

數位訊息爆炸的時代對免費的影響

我們不難看出之前的後兩種免費模式都是數位訊息爆炸的時代對免費的影響的產物，數位網路在其中無疑是一個非常重要的市場平台。那我們可以重點去看看數位網路的免費模式怎樣的呢？數位網路的免費模式分成兩層結構，一層是基礎業務的平臺，比如說像蝦皮、Facebook，或者是遊戲；另一層就是增值業務，比如像遊戲裡面的道具。數位網路的免費模式是一種長周期的培養。通過提供免費的基礎業務的產品和服務，使得企業能夠比競爭對手更快地去吸引到使用者，作為推廣的一種手段來獲取到關注。

獲取到一定關注度之後，就應該思考怎麼樣進行操作轉型，幫助用戶去培養消費習慣，形成用戶黏著度，並最終轉化為企業的資源和能力，從而能夠在競爭中獲得優勢。只要產品的關注和聲量聚集到足夠大的時候，那些使用產品時間長、滿意度越高的用戶就越容易留存在企業中，成為所謂的忠實粉絲。

數位網路時代下產品發生了改變，產品和服務都更加趨向於數字化，不同於傳統的那些產品，數字化產品是具有較高的可複製性，所以通過網路進行行銷，發行的邊際成本幾乎為零。數位網路下的盈利，可以以免費獲取吸引到的用戶群體為基礎來創造價值，龐大的用戶數量規模無疑就是最好資產。掌握龐大基數的關注力，就可佔據一大塊市場份額。

總結

免費的題材並不是去消滅市場，如果找到了可行的 盈利模式，提供讓用戶滿意的服務，免費同樣是可以帶來收益的。免費模式更多的是貫穿於整個經營交叉補貼之間，是從中獲取到關注，再到優化產品增強用戶黏著度，最後開拓出增值業務獲取收益的全過程。只要結合實際情況，再去選擇適合自身的免費商業模式，才可助於數位網路企業的穩定發展。

圖片來源：Unsplash

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