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匯流新聞網記者胡照鑫／台北報導

從國際戰爭到教育兒女，無論事態規模大小，都是透過「談判」，在各自的論點與需求中做出決策，至於結果能否符合自己的最大利益，關鍵差異就在「情緒」。國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人羅傑．費雪與哈佛心理學教授丹尼爾．夏畢洛，打破「理性至上」的談判原則，教大家如何將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。

大家一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住。作者指出，談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。

運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執等各種場景，帶領大家一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，從中理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。

作者運用心理學機制，創造5種核心策略：賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。

核心情緒策略，其實就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。

情緒其實無所不在。所以，過往舊談判觀念希望大家「不要產生情緒」，但事實是沒人辦得到，或是「直接面對情緒」，不過狀況發生時談何容易，甚至要求「忽略情緒的存在」，實際上大家會發現最終此路不通。

作者反其道而行，教你善用情緒，好壞情緒皆可，才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。更多內容請參閱商周出版「哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果」。

新聞照來源：Unsplash 示意圖

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