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匯流新聞網 趙文彬報導

剛結束的2017彩虹同志大遊行，在台北吸引了12萬人上街頭，被英國媒體BBC報導為亞洲最大同志遊行。其中一個新創保養品牌「獨角獸」(Unicorn Skincare)，已連續參加3屆遊行，去年營收超過一千五百萬，還得到美國矽谷的投資，市值估計破億，更打算明年進軍海外市場。30歲的創辦人施凱鈞，以及成立才2年多的獨角獸團隊，究竟是透過什麼樣的關鍵因素在短時間內獲得成功？

獨角獸的原型裡面，想做男士品牌，想把工作機會留在台灣，也想把台灣的產品輸出到國外，獨角獸想作出這樣的商品 — 獨角獸創辦人施凱鈞

獨角獸創辦人施凱鈞

獨角獸執行長施凱鈞有化工學歷背景，畢業後曾在化工廠工作六年接觸化妝品生產的整套流程，雖然奠定了對生產環節的了解，但這些都還不是創業成功的關鍵因素。他透露創業成功真正的原因有兩個：一個是貼近消費者，另一個是電子商務。

真正貼近消費者

判斷男性保養是市場趨勢，他為了瞭解消費者，開始找對象問問題。他發現同志族群只佔了男性保養品消費者整體的10%，卻買了30%到40%的商品，是很重要的消費族群，於是透過許多論壇和交友APP問同志族群「你覺得現在還有甚麼東西你沒有？」得到了臉部保養商品很多品牌在做，但身體保養沒人做的結論。

「身體保養其實是個小需求的市場，也因為這個小需求市場讓獨角獸一炮而紅。」他說。「有一次的訪談中，有人提到臀部線條很重要，甚至會影響到性趣」。他覺得這件事很有趣，並且開始想「台灣人這麼愛敷面膜，為什麼不能把面膜敷在屁股上？」世界上第一張「臀膜」就這麼誕生了。

獨角獸設計出世界第一款臀膜商品

身體力行保護同志超有愛

在接觸同志的過程中，他發現社會對待同志有許多不公平。一個金融業男副理告訴他，就因為性向沒有結婚而無法升經理，還常被有意無意問要不要介紹女友。獨角獸的實習生也曾向他出櫃，讓他反思「出了公司，我還有辦法保護他嗎？」他開始以企業主的身分進入友善同志和性別平權的社會運動，希望傳達平等的價值。

能不能用企業的角度跳出來替同志說：友善同志和婚姻平權是很平凡又如常的事情，讓企業們不用去擔心這件事情，工作歸工作、私領域歸私領域，獨角獸會支持這件事 — 獨角獸創辦人施凱鈞

為了真正支持同志，他率領獨角獸參與同志遊行及性別平權活動，以企業力號召其它企業共同支持，去年甚至曾推動串連數十家電商平台共同捐款給同志平台的活動。他帶頭遊說電商老闆們，目標每個月捐款超過1000萬元，雖然集資目標有達標，可惜捐款活動因一些大企業考量公關效果而未完整執行。「獨角獸不僅只是在號召、只是參加遊行，更是身體力行的做些什麼。」就是要給予同志有力的支持。

獨角獸連續三年參加同志大遊行

電子商務的成功

獨角獸另一個成功的秘訣在於將電子商務的服務盡力做得跟臨櫃購買一樣好買。「非常多的男生其實不是這麼願意臨櫃買保養品，他們覺得很有壓力，線上就成為一個好的選擇。」他重視運送流程和打開包裝的驚喜感，包括整齊疊好品牌貼紙、富設計感的產品DM、和精緻感謝卡片，就好像收到一個朋友送的精品禮物一樣，富有溫度。

精品等級的商品包裝

電子商務除了讓消費者更好買之外，後台統計數據的分析佔了很重要意義。他在矽谷學到要用數據判斷事情的重要性，像網站要用甚麼樣的顏色或調性，購物車要用甚麼樣的按鈕，商品包裝有沒有被消費者在社群中分享等等，「透過數字可以幫助我們在各層面不斷修正和進步，小進步累積就變成大進步。」

拓展海外的雄心壯志

以企業主的身分，對於台灣及海外市場，他有許多的觀察和憂慮。

30歲這個年紀，看了很多的創業家，看到台灣的世大運辦得很好，心裡面就會默默思考台灣的下一步在哪裡？電子代工業的下一步可能只剩下紅海，台灣年輕人的下一步會在哪裡？我們不扛起來誰扛？我們要用什麼方式扛起來？用電子商務？用保養品代工？政府會不會支持？ — 獨角獸創辦人施凱鈞

「去矽谷看到歐美怎麼樣看待亞洲品牌，亞洲品牌不是不好，但營收來源不能只限於單一國家。」在矽谷募資時觀察到結論的和他創業的初心不謀而合，於是他開始和歐美、東南亞的市場洽談合作。「在矽谷觀察了FB、Google辦公室，為什麼他們薪水可以領這麼高？因為他們在幫全球服務」，台灣過去經濟起飛的年代，也是幫全球服務，但現在路愈走愈窄，有些環節出了問題。

忽略了國外消費者的心理層面，成了國內商品推向海外的障礙。「政府推動的新南向政策，少了把文化作置入，太看重某些績效，像是商品在海外的上架數」。他比喻「如果隨便把獨角獸商品上架到俄羅斯電商，就想要別人購買，是天方夜譚」。亞洲人愛買韓國商品，是因為韓國演藝文化對外輸出，讓亞洲人認同。「與其去算上架的商品數量，不如用政府的角度去支持《麻醉風暴》電視劇購買海外版權。」讓文化和國際接軌，才會產生死忠的粉絲，在沒有文化認同之前，商品不會有購買量。

獨角獸在接下來一年，打算開發更全面的基礎保養商品，並將商品往海外輸出，和海外文化作結合。「獨角獸不僅是提供優質的MIT商品到全世界，傳達男士保養的文化，讓每一個男人都可以藉由使用保養品的改變，達到更有年輕自信的生活。」獨角獸要做的，不僅是把商品輸出全世界，更是亞洲傳達男士保養文化的先驅。

獨角獸保養品系列

圖片提供/獨角獸

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