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【林克威專欄】經營電商品牌好難?你試過「集客式」行銷了嗎?
【林克威專欄】經營電商品牌好難?你試過「集客式」行銷了嗎?

林克威/電商專家

什麼是集客式行銷?

集客式行銷 (Inbound Marketing) ,或稱內拉式行銷,是一種相較於以往不同思維的行銷方式。Inbound的中文原意是「到達、歸來的」,是一種由外向內的過程,因此可知 Inbound Marketing的內涵,在於不再企圖不斷地向外推銷、曝光而達到宣傳品牌的效果,而是做好自己,讓消費者主動找上你。

但要品牌做好自己是什麼意思呢?其中最大的核心價值就是我們之前提過的「內容行銷」。品牌應該賦予自己除了商品之外的其他價值,而做好內容行銷就是最直接的方式。

簡單來說,集客式行銷就是用「優質內容」吸引消費者主動關注、甚至購買的行銷觀念。

集客式行銷 v.s. 推播式行銷

與Inbound Marketing相反的是Outbound Marketing。Outbound Marketing一般被譯為「推播式行銷」,是長期以來一直被運用的行銷概念。只要是品牌主動打廣告,以任何方式讓品牌或產品資訊進入消費者的視野,都算是推播式行銷。

然而,雖說推播式行銷是最常被使用的行銷方式,但也有人發現,推播式行銷的手法,其實正漸漸地失去成效。而導致這個結果最主要的原因,其實我們自己設想就知道。應該大家都和我一樣,當電視節目進入廣告時,都會下意識地轉臺吧?其實大多數人,都不喜歡看只有產品資訊的廣告內容。又隨著現在,無論是在電視上或在網路上,我們可以選擇的資訊都越來越多,當有廣告時,隨時跳掉就好了。久了之後,推播式行銷的成效當然也就越來越差了!

因此有人率先看到了推播式行銷的問題,也發現,當人們是基於好奇而主動地吸收資訊時,往往對於後續產品的推廣成效更好。因此決定以反以往之道而行,不再是透過大量打廣告,讓不知道品牌的人認識品牌,而是將社群上的內容做好,讓潛在消費者因著主動搜尋的結果而看到品牌或商品。

集客式行銷的好處

成本縮減

相對於以往的推播式行銷的宣傳手法,得花費非常多的金錢,才能在流量大的平台上下廣告。集客式行銷的專於品牌網站內容的充實,可能一筆可以讓你Google上下一個禮拜廣告的費用,就可以讓你多寫好幾篇有內容的好文章。並且,這些文章並不會像廣告一下,只要停止撒錢就消失。相反地,只要品牌沒有將網站關起來,這些文章就會一直在網站中,並隨著越來越多瀏覽,SEO的排名越來越向前,品牌的能見度會越來越高。然而,這都是你只花費一次的努力經營出好內容的成果。相較於傳統的推播式行銷,集客式行銷的花費真的少太多了!

效益提升

雖說花的錢變少了,但效益卻反而可能因此變多。在傳統的電視廣告中,「行銷漏斗」的底層是普羅大眾,也就是說,基本上是採用「一個都不放過」攻勢,將所有的人都打到一遍。到了數位時代,雖說在臉書或GOOGLE上下廣告時我們可以為廣告設定受眾的範圍,但精準度卻是難以保握的。

但透過集客式行銷找到你的消費者,和你的品牌本來就一定有部分的契合度。你的產品,很可能就是他們的需求。也就是說,透過集客式行銷,可以略過在普羅大眾做大型曝光的步驟,而其中吸引到的人,基本上都已經是高度的潛在消費者。因此,以銷售漏斗的概念來看,就是直接跳過漏斗的底層,而到中間層。如此一來,你的轉換可以少一個層次,自然效益也會變多了!

顧客忠誠度提高

集客式行銷和推播式行銷最大的差異,或許就體現在「顧客忠誠度」了!俗話說:「怎麼得到的往往就是怎麼失去的。」這句話其實有時候也可以用在行銷上面。如果品牌從來都只是透過廣告、促銷等方式吸引到顧客,那麼當有其他品牌下更多廣告,或者推出更優惠的促銷時,顧客也會同樣的被吸引過去。

然而,集客式行銷從一開始就是以內容取勝,無論是提供給觀眾優質的知識或親切的互動,這些元素正是其他品牌難以完全模仿的。因為這些粉絲,已經對你的品牌有了信任和依賴感,因此吸引到粉絲也不會輕易地流失或被其他品牌吸引。也由於這些粉絲長久以來都會關注你的網站或社群內容,因此當有新產品,或銷售活動在進行時,這些粉絲們的轉換率通常也會更高。

集客式行銷怎麼做?

前面就有提到,集客式行銷的核心宗旨是「內容行銷」,因此從「做好內容」的角度出發思考就對了。

那有什麼媒介是可以讓品牌發揮內容的呢?

最常見的就是社群平台,不但可以傳遞內容,還可以增加後續和粉絲的互動。

再者是現在大家都喜歡架設的品牌官網,之前在其他文章中有提到,品牌官網之所以成為趨勢,是因爲比起在其他電商平台上架商品多了很多自主性,而自主性就是被實現在內容行銷上。相對於電商平台只能用制式的格式介紹品牌或產品,自有的官網可以分享自產的文章內容,並且可以更完整地獲得消費者觀覽的數據,藉此對這些內容作出優化。

集客式行銷的迷思

最後想和大家分享,文章中好像都是提到集客式行銷的好處,似乎百利而無一害。但其實即便集客式行銷再如何成為主流,也不該完全仰賴集客式行銷,而是應該要與推播式行銷兼容並蓄。

特別是對「剛創立、毫無知名度的新品牌」而言更是。對新品牌而言,最重要的就是找到「第一批客戶」,但是在還沒有基礎的前提下,不可能只是做好內容,等待顧客找上門,而應該還是要主動出擊,透過下廣告之類的推播式行銷打出知名度,再慢慢地增加集客式行銷的應用比例。若只靠做內容,可能等到天荒地老,SEO都還不見起色,這樣可就是本末倒置了!

今天和大家分享了集客式行銷是什麼,它和傳統的推播式行銷有什麼差異,又具有什麼優勢讓電商品牌一定要好好掌握,但也請不要一味地覺得集客式行銷是唯一的真理,而完全否定推播式行銷喔。

希望今天的內容有幫助到大家。我們下次見!

照片來源:Unsplash

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