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匯流新聞網記者胡照鑫／台北報導

一坐下來就聊很久的聚會型餐廳，如何改變餐具型態來提高翻桌率？怎樣安排菜單順序，才會讓顧客選擇你最想推廣的餐點？明明小到拿在手裡就可以，為什麼藥妝店偏要提供購物鐵籃？對於許多老闆來說，建立有效的消費策略是關鍵，行銷專家指出，其實無須太用力，只要掌握消費時的心理弱點，就能用最低成本達到最高獲利的業績。

諾貝爾經濟學獎得主理查．塞勒提出的「推力」（Nudge）理論，點出讓人類行為照著期待走的行為經濟學策略。韓國推力行銷專家高錫均表示，像是拿了就捨不得放回去的「稟賦效應」，從開放試用到購物籃策略，都是創造消費者「擁有」了這樣物品的假象，增加它在消費者心目中的價值，一旦放進來就捨不得再拿回去。

還有，錢在不同地方有不同價值的「心理帳戶效應」，高錫均以韓國常見的「百元服務」為例，重點在於消除顧客對花錢的排斥，而且還會把百元服務省下來的錢當成「本來就要買東西的錢」，因此而消費更多。

高錫均表示，仔細看百元交易活動，通常它不限於販售特定商品，而是與「黑色星期五」、「○○日」之類形式的促銷活動一起進行。促銷活動的特色，就是讓顧客能以低廉價格買到各式各樣的商品，所以會吸引非常多人。面對平時因價高而買不下手的商品，消費者會認為這是購入良機而衝動購買。

心理帳戶指的是物理上具有相同價值的錢，隨著錢的出處、保管場所和用途不同而區別使用的行為。實際上，同樣是一百萬韓幣，人們是在路上撿到或親身工作賺得，消費傾向也隨之不同。

如果是在路上撿到錢，由於未付任何代價就輕易取得，這筆錢會全部用光；辛苦工作賺得的錢，因為是以勞動為代價而取得，這筆錢會節省不用。大體上，心理帳戶會如此扭曲合理的消費傾向，能夠助長不合理的消費型態。

當然，別忘了限制越多眾人越愛的「稀少性效應」，只限某個時段特價的咖啡，跟一整天都特價的咖啡，反而前者會帶來比較多的人潮，因為緊迫感會增加消費者不買就虧大的損失感。更多內容請參閱商周出版「推力行銷：從超商到電影院都適用，靠行為經濟學讓人做出你要的選擇！」。

新聞照來源：Pixabay

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