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匯流新聞網記者胡照鑫／台北報導

過去五十多年來，說服已經被科學化地進行研究，只不過，說服的研究彷彿仍是一門祕密科學，很少出現在學術期刊上。全球「說服行銷」三大權威指出，說服不是一種藝術，而是科學，如何「出一張嘴就夠了」解決大小問題，有賴正確的策略運用及情境判斷。

倫敦商學院、凱斯商學院，以及劍橋大學賈吉商學院的高層管理教育課程的客座講師史帝夫．馬汀，加州大學洛杉磯分校安德森商學院管理和組織、心理學，以及醫學的副教授諾亞．葛斯坦，以及說服力、服從和協商領域等方面，是享譽國際的專家，也是亞利桑那州立大學心理學和行銷學的榮譽退休教授羅伯特．喬汀尼共同合作，傾囊教授凌駕所有商業法則的道理。

「所有的說服力都可以透過科學的驗證而得到強化，只要將訊息做一些微小且容易的改變，就可以讓訊息變得更有說服力。」三位專家認為，如何影響他人，促使他們改變態度或行為，達成對雙方都有利的正面結果。除了說明各種有效且道德的說服策略外，同時也會提醒需要注意的事項，協助大家抗拒決策過程中微妙又明顯的影響力。

三位專家不仰賴大眾心理學或是老生常談的「個人經驗」，而是探討成功的社會影響策略背後的心理學，並以嚴謹的科學證據支持這些論點。將近一步探討許多令人困惑的神祕現象，並透過社會心理學來解釋。如何將你的劣勢轉變成為具有說服力的優勢？為什麼認為自己，或被他人認定是專家是件危險的事等。

無論是經理、律師、醫護人員、決策者、服務生、業務員、老師或其他完全不同的職業，學會正確的技巧，就可以協助大家成為說服大師。羅伯特．喬汀尼指出，要先學會社會影響六大通用影響原則，包括互惠、權威、承諾／一致性、稀有性、好感以及社會證明。

羅伯特．喬汀尼說，雖然這六項原則可以輔證大多數成功的社會影響策略，但還有另外一些說服技巧是以其他心理因素為基礎，加上策略在各種不同情境下的使用，應用的焦點不只在職場，也包括你個人的互動，只需要多花一點的努力或成本，就可以得到相當大的回報。

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新聞照來源：Pixabay

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